“Este producto suyo se parece a un producto de XX Ceramics? ¿Qué tiene de bueno su producto?” “¿Cómo se compara su producto con el de XX Ceramics?”…
Creo que las guías de compras a menudo encuentran problemas como este cuando los consumidores comparan productos de la competencia. Entonces, ¿cómo deberían abordarlo con habilidad?
En primer lugar, debemos explicar una pregunta: ¿Qué es un producto competidor?
Los productos de la competencia incluyen tres categorías: categorías competitivas, marcas competitivas y productos competitivos. La principal categoría competitiva de baldosas cerámicas es la piedra Creo que los consumidores preguntarán a menudo en muchas guías de compras cuál es mejor, las baldosas cerámicas. o piedra? Las marcas competidoras son fáciles de entender. Por ejemplo, la marca A vende principalmente baldosas de mármol y la marca B también vende baldosas de mármol. elección Cuando se trata de baldosas de mármol, se hacen comparaciones entre A y B. A y B son marcas competidoras. Los productos de la competencia se entienden mejor Los consumidores eligen con el mismo nivel de consumo, precio similar, calidad, influencia de marca, etc. Cuando hay productos similares. productos de diferentes marcas, los dos productos son productos competidores. Por lo tanto, los guías de compras no sólo deben comprender las categorías competitivas, sino también estar familiarizados con las marcas y productos de la competencia.
La teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow es un método para estudiar la estructura de las necesidades humanas iniciado por el psicólogo estadounidense Abraham Harold Maslow en su monografía "La teoría de la motivación humana" (publicada en 1943). La teoría se ha aplicado ahora en varios campos.
En resumen, las necesidades humanas se pueden dividir a grandes rasgos en necesidades funcionales y necesidades emocionales. En la teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow, las necesidades humanas se dividen en cinco niveles: necesidades fisiológicas, necesidades de seguridad, necesidades de pertenencia y amor, necesidades de estima y necesidades de autorrealización.
Se puede decir que estas cinco necesidades son una de las lógicas subyacentes detrás de la popularidad de los productos más vendidos. Cada nivel de demanda explica la verdadera razón por la que un determinado tipo de producto es popular.
Necesidades fisiológicasEs decir, las necesidades básicas de supervivencia en términos de alimentación, vestimenta, vivienda y transporte. Por ejemplo, las baldosas cerámicas pueden satisfacer las necesidades de vivienda humana. Necesidades de seguridad se refiere a las necesidades de los seres humanos para garantizar su propia seguridad y deshacerse de diversos peligros y amenazas. si las baldosas cerámicas son antideslizantes y si pueden serlo. ¿Quieres evitar el riesgo de resbalones y caídas en casa? La necesidad de pertenencia y amor también puede entenderse como necesidades sociales. Por ejemplo, el color y la textura de las baldosas cerámicas son muy hermosos y. resaltar el gusto del propietario. La necesidad de respeto es el autoposicionamiento de una persona en la sociedad y la afirmación y el reconocimiento de las propias capacidades por parte de los demás. Por ejemplo, las baldosas cerámicas son muy duraderas y nunca te cansarás de ellas. Han resistido el paso del tiempo y se han ganado el reconocimiento de los consumidores.
Los criterios de compra de los consumidores dependen principalmente de si el producto puede satisfacer estas necesidades. De esto, podemos inferir que los criterios para que los consumidores elijan baldosas cerámicas son fáciles de usar, duraderos, seguros, atractivos y duraderos. Cuando competimos con competidores También debes partir de estos puntos al comparar productos.
Hoy, el autor tomará las baldosas de mármol como ejemplo para resaltar las ventajas de las baldosas de mármol en comparación con los productos de la competencia en cinco aspectos: facilidad de uso, durabilidad, seguridad, buena apariencia y durabilidad.
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Categorías competitivas
La principal categoría competitiva de las baldosas de mármol es la piedra natural. Todos sabemos que las baldosas de mármol son réplicas de la piedra natural. Entonces, ¿cuáles son las ventajas de las baldosas de mármol en comparación con la piedra?
▎Fácil de usar: las baldosas de mármol se cuecen a altas temperaturas, lo que las hace duras y fáciles de procesar, no fáciles de teñir. y fácil de cuidar, muy útil. La piedra natural es una roca sedimentaria con huesos sueltos, frágil y difícil de procesar, de alto costo y difícil de utilizar. En comparación con las baldosas de mármol, la piedra natural es más difícil de cuidar. Está suelta y propensa a mancharse y requiere un encerado regular.
▎Duradero:Debido a que se cuecen a altas temperaturas, las baldosas de mármol tienen huesos duros, resistencia al desgaste, resistencia a la flexión y al ácido. Resistencia muy alcalina y muy duradera. La piedra es una roca sedimentaria con huesos sueltos, fácil de romper, poco resistente al desgaste y muyDespués de un tiempo en la casa de propietarios con muchos adoquines de piedra, siempre quedarán uno o dos trozos de piedra en el suelo que estén agrietados. En comparación con las baldosas de mármol, la piedra no es resistente a los ácidos. Su composición es carbonato de calcio, que reacciona fácilmente con el ácido, tiene un uso limitado y no es duradero. Las baldosas de mármol no tienen estas preocupaciones. diez años y se puede colocar en toda la casa.
▎Seguridad: Las baldosas de mármol son una producción industrial moderna, controlables, no tienen radiación en el cuerpo humano y no presentan riesgos para la seguridad. . La piedra se forma a lo largo de cientos de millones de años y es incontrolable. Puede contener radiación, lo que pone en peligro la salud de su familia y no es segura.
▎Atractivo: Después de décadas de desarrollo, muchas tecnologías centrales en la industria de la cerámica para la construcción están muy maduras y los colores de baldosas de mármol producidas son La textura rica y natural tiene un excelente efecto decorativo, restaurando el efecto decorativo natural y lujoso del mármol natural. Especialmente hermoso. La piedra natural es incontrolable y tiene defectos, lo que afecta el efecto general y la vuelve antiestética.
▎Apariencia:Las baldosas de mármol son ricas en connotaciones. Los productos tienen capas, son pesados y muy atractivos. La textura de la piedra se forma de forma natural y es incontrolable. Es impresionante a primera vista, pero se fatiga fácilmente y es antiestética después de una larga visualización. Como la diferencia entre la piedra natural Panda White y los productos de baldosas de mármol Panda White.
Para los productos de la competencia, primero debemos trabajar duro para establecer los estándares para que los clientes compren baldosas cerámicas: en primer lugar, si son fáciles de usar, en segundo lugar, si son duraderas, en tercer lugar, si son seguras, en cuarto lugar, si se ve bien y, en quinto lugar, si es duradero. A través de los puntos anteriores, guiaremos a los clientes para que se convenzan por sí mismos.
Recuerde, los clientes sólo pueden convencerse por sí mismos, y las guías de compras sólo necesitan guiarlos en cinco pasos: Un "turno"< /span >: Vaya a apropiado e inapropiado; Segundo "Preguntar": Haga preguntas correspondientes a las deficiencias de los productos de la competencia Tres "descansos": La conclusión es que los productos de la competencia no son adecuados para los clientes; Cuatro " construye "& rdquo;: Establecer criterios de compra del cliente; Cinco "Establecimientos": Nuestro argumento de cliente más adecuado. Las palabras específicas son las siguientes:
Cliente: ¿Qué opinas del mármol?
(Un "turno")
Guía de compras: Algunos dicen que es bueno, otros dicen que no. La clave depende de si es adecuado para ti o no.
(dos "preguntas")
Guía de compras: ¿Es decoración del hogar o decoración de ingeniería?
Cliente: Decoración del hogar
Guía de compras: si hay algunos defectos inevitables, ¿puedes tolerarlos?
Cliente: No
Guía de compras: ¿Quieres considerar precio?
Cliente: Sí
Ventas: ¿Le importaría si se necesita mantenimiento profesional regular?
Cliente: Sí
(Tres "descansos")
Guía de compras: Si es así, no conviene. ¿Sabes por qué?
Cliente: No lo sé
Guía de compras: En primer lugar, el mármol es natural, puede contener radiación y supone riesgos para la seguridad, por lo que no es adecuado para la decoración del hogar. En segundo lugar, el mármol natural tiene muchos defectos inevitables y usted dijo que no puede tolerar esos defectos. En tercer lugar, el mármol natural necesita un mantenimiento regular por parte de una empresa profesional, lo cual es muy problemático. Usted dijo que a usted también le importa, por lo que el mármol no es adecuado para usted.
Cliente: Entonces, ¿qué debo elegir?
(Cuatro "Edificios")
Guía de compras: (Continúe haciendo algunas preguntas) Según su situación, le sugiero que elija los materiales decorativos adecuados entre los siguientes cinco aspectos. He trabajado con materiales de construcción durante muchos años y sé mucho sobre piedra y cerámica. puede serle útil.
En primer lugar, quiere ver si es fácil de usar; en segundo lugar, quiere ver si es duradero; en tercer lugar, quiere ver si es seguro; en cuarto lugar, quiere ver si se ve bien; para ver si es duradero.
Cliente: Entonces, ¿qué material es adecuado para mí?
(Cinco "Li")
Guía de compras: Dependiendo de tu situación, puedes centrarte en las baldosas de mármol.
Cliente: ¿Cuáles son las ventajas de las baldosas de mármol?
Guía de compras: En primer lugar, las baldosas de mármol se cuecen a altas temperaturas, son duras y fáciles de procesar, no se manchan fácilmente y son fáciles de usar. En segundo lugar, las baldosas de mármol se cuecen a altas temperaturas, por lo que son duras y tienen muy buena resistencia al desgaste, resistencia a la flexión, resistencia a ácidos y álcalis, y son muy duraderas. En tercer lugar, las baldosas de mármol son productos tecnológicos modernos y completamente controlables, por lo que no emiten radiación al cuerpo humano y son especialmente seguras. En cuarto lugar, las baldosas de mármol están diseñadas para restaurar el color, la textura y la textura del mármol natural. El efecto decorativo es lujoso, por lo que son particularmente hermosos. En quinto lugar, las baldosas de mármol tienen una textura gruesa y capas distintas, restaurando completamente el efecto del mármol natural. Cuanto más lo miras, más atractivo se vuelve. Se puede decir que las baldosas de mármol son una categoría relativamente perfecta entre los materiales decorativos actuales de gama media y alta. Son hermosas, fáciles de usar, duraderas, connotativas y seguras.
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Marcas competidoras
Los consumidores valoran tres beneficios al elegir una marca: Primero, beneficios funcionales, que satisfacen las necesidades funcionales de los consumidores para la marca, es decir, si la marca es profesional. El segundo son los beneficios emocionales, la satisfacción emocional que se obtiene al comprar y utilizar la marca, es decir, si la marca puede aportar calidez y atención a los consumidores. El tercero son los intereses de autoexpresión, que requieren que la marca refleje valores personales, riqueza, estatus y gusto estético, es decir, si la marca es auténtica, exitosa, individual y de alta gama. De esto se puede inferir que existen cinco criterios para que los consumidores de nivel medio a alto elijan marcas de baldosas de mármol: si son profesionales; si son auténticas; son populares.
Para estos cinco estándares, también podemos adoptar cinco pasos de orientación: el primer "giro": ir a lo apropiado e inapropiado; el segundo "preguntar": hacer preguntas correspondientes a las deficiencias de los productos de la competencia; ": la conclusión es que los productos de la competencia no son adecuados para los clientes; la cuarta "construcción": establecer los criterios para que los clientes compren; el quinto "establecimiento": nuestros argumentos para ser los más adecuados para los clientes. Las palabras específicas son las siguientes:
Cliente: Las baldosas cerámicas XX también tienen los mismos productos que los tuyos. Son de una gran marca y el precio es bastante económico.
(Un "turno")
Guía de compra: Sí, cada marca tiene sus propias características. La clave está en fijarse en la idoneidad.versus no para ti.
(dos "preguntas")
Guía de compras: ¿Gastaste tanto dinero para comprar uno auténtico?
Cliente: Sí.
Guía de compras: ¿Qué marca prefieres a la hora de comprar aires acondicionados?
Cliente: Gree.
Guía de compras: ¿Por qué?
Cliente: Porque Gree se especializa en aires acondicionados.
Guía de compras: Una marca madura tiene personalidad propia, ¿no crees?
Cliente: Sí.
Guía de compras: ¿Qué características de las baldosas cerámicas te preocupan más? ¿Es connotación cultural o efecto decorativo?
Cliente: Efecto decorativo.
Guía de compras: ¿Significa que cuanto mayor sea el volumen de ventas de una marca, cuanto más la hayan utilizado los usuarios de alto nivel, más tranquilo estará?
Cliente: Sí.
(Tres "descansos")
Guía de compras: Según lo que sé sobre ti, creo que fulano de tal no es adecuado para ti.
Cliente: ¿Por qué?
Guía de compras: Primero, entre las baldosas de mármol que mencionaste, ×× no fueron las primeras en fabricarlas. Recién comenzaron a fabricarlas en 2010. En segundo lugar, ×× Ceramics tiene todo tipo de productos, pero usa muy poca energía para fabricar baldosas de mármol, por lo que las baldosas de mármol no son profesionales. En tercer lugar, la personalidad de marca de ××tiles es cultura, no efecto, y lo que más le preocupa es el efecto. En cuarto lugar, las baldosas más populares que se venden en XX no son baldosas de mármol, sino baldosas antiguas, por lo que no son adecuadas para usted. En quinto lugar, las baldosas ×× son solo una marca popular entre las baldosas de mármol, no una marca de alta gama.
Cliente: Entonces, ¿qué debo elegir?
(Cuatro "Edificios")
Guía de compras: Según tu situación, te sugiero que elijas una marca entre los siguientes cinco aspectos. Primero, ver si es original y auténtico; segundo, ver si es lo suficientemente profesional; tercero, ver si la marca tiene personalidad y si la personalidad de la marca coincide con lo que usted desea; cuarto, ver cómo son las ventas. Quinto, comprobar si es de gama alta y cuál es el nivel de personas que lo utilizan.
Cliente: Entonces, ¿qué marca debo elegir?
(五"立”)
Guía de compras: Según su situación, le recomiendo solemnemente nuestras baldosas de mármol ××. ¿Por qué? Primero, nuestra marca fabrica baldosas de mármol. Si miras nuestra tienda, solo tenemos baldosas de mármol, por lo que es muy profesional. En segundo lugar, las baldosas de mármol son una nueva categoría creada por nuestra marca en 2011. Son originales y de lo más auténticas. En tercer lugar, nuestra marca tiene el mejor volumen de ventas en el campo de las baldosas de mármol. Cuarto, la personalidad de nuestra marca es realista y coherente con el efecto deseado. En quinto lugar, nuestra marca es la marca más representativa entre las baldosas de mármol, una marca de baldosas de mármol de alta gama, y los clientes que utilizamos son todos élites sociales. Por estos cinco motivos, te recomiendo que eches un vistazo a nuestra marca de productos de baldosas de mármol.
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Productos competitivos
Los clientes de nivel medio a alto eligen principalmente baldosas de mármol por sus efectos decorativos realistas. En combinación con la teoría de la jerarquía de necesidades de Maslow mencionada anteriormente, se puede inferir que los criterios para que los consumidores elijan baldosas de mármol son: material de ladrillo; Efecto de una sola pieza; efecto de área grande; efecto espacial general.
Para estos cinco estándares, también puede adoptar la guía de cinco pasos: Un "turno": vaya a la sección apropiada y inapropiado ;Segundo "Preguntar": Haga preguntas correspondientes a las deficiencias de los productos de la competencia; Tres "descansos": la conclusión es que los productos de la competencia no son adecuados para los clientes Cuatro "compilaciones"; : Establecer criterios de compra del cliente; Cinco "Establecimientos": Nuestros argumentos más adecuados para los clientes. Las palabras específicas son las siguientes;
Cliente: Creo que los productos de ×× Ceramics son similares a los suyos.
(un "giro")
Guía de compras: Tienes razón. A primera vista parecen similares, pero en realidad son muy diferentes.
(dos "preguntas")
Guía de compras: ¿Puedo hacerte unas preguntas? ¿Cuántos años tiene esta casa?
Cliente: 20 años.
Guía de compras: ¿Eso significa que debe ser duradero?
Cliente: Sí.
Guía de compras: Además de la durabilidad, ¿qué otros factores consideras?
Cliente: También depende del efecto.
(Tres "descansos")
Guía de compras: Según su situación, creo que las baldosas de mármol de ××tiles no son adecuadas para usted. ¿Sabes por qué?
(Cuatro "Edificios")
Guía de compras: según su situación, le sugiero que observe los siguientes aspectos cuando mire productos específicos: primero, observe la tasa de absorción de agua, segundo, observe el efecto de una sola loseta, tercero, observe el efecto de las grandes; -área de pavimentación; en cuarto lugar, observe el efecto de pavimentación general.
(Cinco "Li")
Siéntate y déjame presentarte en detalle las ventajas de nuestra marca de baldosas de mármol...
Aunque existen fórmulas para la retórica de productos de la competencia que se pueden aplicar, la premisa es que la guía de compras debe investigar, analizar y captar a fondo el conocimiento relevante sobre las marcas competitivas y los productos competitivos en la industria. Como dice el refrán: "Conócete a ti mismo". y el enemigo y tú nunca estarás en peligro."
Autor: El viejo vendiendo azulejos
